# IA en PME : trois questions à se poser avant de signer un POC

> On vous propose un pilote IA. Avant de signer, trois questions sur le processus visé, les données utilisées et ce qui se passe une fois la démo terminée.

Publié le 9 octobre 2025 · Valentin Souvay, fondateur et consultant en transformation numérique (Onilys)

Source : https://onilys.fr/blog/ia-pme-trois-questions-avant-de-signer-un-poc/

Un pilote IA qui ne mesure rien n’est pas un pilote, c’est une démonstration. Trois questions simples pour séparer l’IA utile du gadget avant d’engager votre équipe.

## En bref

- Un POC porte sur un processus précis, avec un chiffre mesuré avant tout outil : sinon, il ne prouvera rien.
- Les données réelles comptent plus que la démo : où sont-elles, sont-elles propres, où partent-elles, qui peut les consulter ?
- Avant de signer, demandez ce que coûte le passage en production, qui supervise les erreurs, et ce qu’il vous reste si vous arrêtez.

Un pilote IA qui ne mesure rien n’est pas un pilote. C’est une démonstration. Et une démonstration, par construction, réussit toujours.

La scène est devenue courante. Prenons un fabricant de menuiseries d’une soixantaine de personnes qui reçoit la visite d’un prestataire. Sur l’écran, un assistant lit un devis fournisseur, en sort les quantités et les prix, remplit un tableau. Le dirigeant est séduit, et il a raison de l’être : ce que l’outil fait sous ses yeux, son service achats le fait à la main, chaque jour, pendant des heures. La proposition arrive la semaine suivante : un POC de six semaines, puis on verra.

Nous ne sommes pas contre. L’IA utile existe, nous en mettons en place. Lire des documents, classer des demandes, repérer une anomalie dans une série de relevés : ce sont des tâches réelles, répétitives, et les outils actuels les font bien. Ce que nous refusons, c’est le gadget, c’est-à-dire le pilote dont personne ne saura dire, à la fin, s’il a servi à quelque chose. Trois questions suffisent, le plus souvent, à faire la différence, à condition de les poser avant de signer.

## Quel processus, et quel chiffre allez-vous regarder ?

C’est la question la plus simple, et celle qui manque le plus souvent dans les propositions. Un POC doit porter sur un processus précis, nommé, avec un début et une fin. Pas « les achats », mais « la saisie des devis fournisseurs reçus par mail jusqu’à leur enregistrement dans la gestion commerciale ». Pas « la qualité », mais « le traitement des fiches de non-conformité entre l’atelier et le responsable QSE ».

Une fois le processus posé, il faut un chiffre. Un seul, ou deux, mesurables aujourd’hui, avant tout outil. Le temps passé par semaine. Le nombre d’erreurs de saisie relevées par mois. Le délai entre la réception d’une demande et sa réponse. Si vous ne savez pas mesurer ce chiffre aujourd’hui, le pilote ne pourra pas prouver qu’il l’a amélioré. Demandez alors au prestataire d’inclure cette mesure de départ dans sa proposition : une semaine de relevé, avec les personnes qui font le travail.

Ce chiffre de départ dit aussi si le sujet vaut la peine. Une tâche de deux heures par mois ne justifie pas un projet. Une tâche qui occupe une personne deux jours par semaine, oui. Faites le calcul avant la réunion.

## Quelles données, où sont-elles, et qui peut y toucher ?

La démonstration que vous avez vue tournait sur des documents choisis par le prestataire, propres, lisibles, bien cadrés. Vos devis fournisseurs, eux, arrivent en photo de téléphone, en PDF scanné de travers, en tableau collé dans le corps d’un mail. La question n’est pas de savoir si l’outil est bon, mais s’il est bon sur vos documents à vous.

Demandez donc où sont les données du processus visé. Dans la gestion commerciale, dans une boîte mail partagée, dans un dossier réseau, dans les tableurs de deux personnes ? Sont-elles complètes ? Sont-elles à jour ? Qui en est responsable ? Si la réponse est « un peu partout », le POC commencera par un travail de rassemblement et de nettoyage, et c’est ce travail-là qu’il faut chiffrer et planifier, pas la partie IA, qui viendra après.

Vient ensuite la question de l’accès. Pour que l’outil lise vos documents, quelqu’un va les lui envoyer. Où vont-ils ? Chez quel hébergeur, dans quel pays ? Qui, chez le prestataire, peut les consulter ? Servent-ils à entraîner autre chose ? Ce sont des questions de chef d’entreprise, pas d’informaticien : vos prix d’achat, vos marges, les coordonnées de vos clients y figurent. L’entreprise reste responsable des données personnelles qu’elle confie à un prestataire. Un prestataire sérieux a ces réponses prêtes. S’il les cherche, c’est une information. Nous avons détaillé ces risques dans [le shadow IA en entreprise](https://onilys.fr/blog/le-shadow-ia-en-entreprise-cest-quoi/).

Imaginez une réunion où l’on passe une heure à discuter du modèle d’IA retenu, sans que personne n’ait vérifié que les bons de livraison des trois dernières années sont encore lisibles dans l’ancien système. S’ils ne le sont pas, le pilote démarre avec trois mois de données au lieu de trois ans, et ses résultats ne convainquent personne.

## Et après la démo, qui fait quoi ?

La troisième question est celle que les propositions de POC évitent, parce qu’elle est la moins agréable : que se passe-t-il quand le pilote est terminé ?

Un pilote qui réussit doit passer en production : relié à vos outils existants, utilisé par vos équipes au quotidien, et non plus par le prestataire sur une interface de test. Demandez ce que coûte ce passage, puis ce que coûte l’outil chaque mois une fois en place, car l’IA se paie à l’usage, et une facture qui grimpe avec le volume n’a rien d’anormal, à condition de l’avoir vue venir.

Demandez ensuite qui supervise. Une IA se trompe. Pas souvent si elle est bien réglée, mais elle se trompe, et elle se trompe avec assurance. Qui, chez vous, relit ? Sur quels cas ? Comment l’erreur est-elle signalée et corrigée ? Si la réponse est « l’outil est fiable », insistez. Un bon prestataire vous décrira un circuit de contrôle : les cas douteux remontent à une personne, les corrections servent à améliorer les réglages, un indicateur suit le taux d’erreur mois après mois.

Enfin, demandez ce qu’il reste si vous arrêtez. Les documents traités, les règles définies, les réglages, sont-ils à vous ? Pouvez-vous les récupérer ? Pouvez-vous confier la suite à quelqu’un d’autre ? Cette question-là, posée avant la signature, se règle en une ligne de contrat. Posée après, elle se règle rarement.

Nous accompagnons ces décisions au forfait, sans outil à vendre : nous ne sommes liés à aucun éditeur, et nous sommes Activateur France Num. Ce n’est pas une garantie de ne jamais se tromper, c’est une garantie que la réponse à vos trois questions ne dépendra pas de ce que nous aurions à placer.

Revenons au fabricant de menuiseries. S’il signe sans poser ces questions, la suite est connue : six semaines plus tard, la démonstration finale est impeccable, sur les mêmes devis que la première fois. Personne ne sait combien d’heures le service achats a gagnées, parce que personne ne les a comptées avant. Et le pilote finit dans un dossier.

Si vous préférez commencer par le processus plutôt que par l’outil, notre [workshop d’automatisation](https://onilys.fr/workshop-automatisation/) y consacre une demi-journée, sur un seul processus, avec les personnes qui le font. Mais avant cela, sur le pilote qu’on vous propose en ce moment : savez-vous dire, aujourd’hui, quel chiffre il devra avoir changé dans trois mois ?